Wut und Empörung ist eine verständliche Reaktion auf die teils kräftigen Kommissionserhöhungen, die hrs jetzt vorgenommen hat. Wut und Empörung sollten jedoch einen Unternehmer nicht dazu verleiten, sein Handeln dadurch bestimmen zu lassen!
Spätestens seit dem Einstieg von hrs bei hotel.de war allen Marktteilnehmern klar, dass sich oligopolistische Strukturen unter den OTAs herausbilden. Und diese sind alles andere als gut für den Wettbewerb. Die Erhöhung der Kommissionen war daher absehbar. Rein betriebswirtschaftlich betrachtet, wird die Marge für die Hoteliers aufgrund steigender Provisionen sinken. Steigende Vertriebs- und Marketinggebühren sind schon seit Jahren in verschiedenen Auswertungen feststellbar und zu einem großen Teil auch auf die Kommissionen zurückzuführen.
Die Abhängigkeit der Hotellerie von externen Vertriebskanälen ist seit Jahren bekannt. Seit Jahren wird über die zu hohen Provisionssätze geschimpft. Es wurden aber offenbar zu wenige Anstrengungen unternommen, um diese Abhängigkeit zu reduzieren. Und ich rede hier absichtlich von reduzieren, denn mehr scheint vorerst nicht machbar zu sein. Alle Hoteliers sind aufgefordert, ihr Vertriebskonzept kritisch zu überprüfen und die Hausaufgaben in Bezug auf die direkte Buchbarkeit zu machen. Als Berater musste ich beispielsweise immer wieder feststellen, dass die Sorgfalt bei der Auswahl eines Onlineportals weit weniger stark ausgeprägt war als bei einer klassischen Anzeige in einem Printmedium. Teilweise verlangen andere OTAs hier bis zu 30% an Provisionen. Die 15%, die hrs nun verlangt, sind damit fast schon „günstig“. Zudem sollte nicht übersehen werden, dass hrs eine Kooperation mit Amadeus eingegangen ist. Dadurch werden alle hrs-Partner über GDS für Reisebüros buchbar werden. Inwieweit dies einen Vorteil bringt, muss abgewartet werden. Weitere Vorschläge wie ein „HotelWiki“, eine brancheneigene Hotel-Datenbank oder RoomKey als Reaktion einiger großer Ketten zeigen, dass es über die individuellen Handlungsansätze hinaus Ideen gibt, die jetzt intensiv diskutiert werden sollten.
Klar ist, dass hrs seine Marktmacht weiter ausbauen wird. Die kaltschnäuzige Art, wie die Provisionserhöhung kommuniziert wurde (AGB-Anpassung), zeigt, dass kein Raum für Diskussionen besteht. Die Reaktion der Branche sollte sich daher auf andere Anstrengungen konzentrieren als auf eine hrs freie Woche. Für die Branche wünsche ich mir eine stärkere Konzentration auf langfristige Strategien als auf kurzfristige Protestaktionen.

Ich kann die Kommentare meines Vorbloggers 100 % unterstreichen. Wir brauchen wirklich neue Ideen und müssen dieser Zentralisierung mit eigenen Konzepten entgegenwirken, nur streiken oder jammern wird uns nicht wirklich helfen.
Wir haben am 28.2. bei einer Vorstndssitzung der Europäischen Hotel- und Restaurantvereinigung HOTREC ( hotreg.eu) diese Thema groß auf der Tagesordnung und werden versuchen mit vereinten Kräften, hier eventuell einen Vorschlg zu unterbreiten. Markus Luthe vom Deutschen Hotelverband arbeitet ebenso sehr intensiv an dem Thema. Wir brauchen eine Produktantwort der Branche !!!
Dazu ist auch anzumerken, daß das jetzige System der Onlineportale, nämlich nur über die günstigsten Zimmerpreise am Markt zu reüssieren und daher auch immer höhere Provisionen zu benötigen, da bei geringen Preisen ja auch ihre Provisionen absolut gerechnet immer geringer werden, im Grunde das langsame Sterben der Hotelbranche bedeutet. Wenn wir nur mehr über die billigsten Preise im Onlinepreiswettkampf und bald auch über die GDS Systeme verkaufen können, dann reduzieren wir unsere Erträge unter das wahrscheinlich entsprechend nötige Überlebensmaß, keine Kreditrückzahlungen mehr, keine neuen Investitionen mehr, keine entsprechenden Mitarbeiterlöhne mehr, daher auch schlechteres Service und so weiter. Da sollte man auch mal mit den Onlinetypen diskutieren, deren Geschäftsmodell ist brandgefährlich, so wie es jetzt läuft. Wie heißt es so schön, die Kuh die man melkt, muss man auch füttern…..

Ein Blick über den Tellerrand: Die Marktmacht der Supermärkte im Handel hat sowohl die Landwirtschaft als auch die Lebensmittelproduzenten preislich unter Druck gebracht. „Geiz ist Geil“ und tägliche Rabattpolitik zwingen zur Massenproduktion und damit zur verminderten Produktqualität. Ohne Subventionen der öffentlichen Hand gibt es in der Landwirtschaft kein Überleben mehr. Einige wenige hochqualitative Verarbeiter starteten daher vermehrt mit „Ab-Hof-Verkauf“ bzw. eigenem Shopkonzept (Sonnentor, Joseph-Brot, Eisgreißlerei), sprich Direktvertrieb. Dabei gelingt es auch höhere Preise durchzusetzen. – Was kann die Hotellerie davon lernen: Qualität und Einzigartigkeit des Produkts sind auch im Vertrieb entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg des Betriebes. Im Online-Vertrieb muss es nicht nur „Supermärkte“ geben. Auch dort könnten sich Hotel- und Tourismusbetriebe mit gemeinsam definierter Produktqualität präsentieren und für eine höhere Preisdurchsetzung sorgen. Gutes Beispiel hierfür sind die http://www.biohotels.info!

Ich bin auch überzeugt, daß hier ein guter Mittelweg gefunden werden muss, denn Fakt ist, daß Buchungsplattformen wie z.B. booking.com laut Vermieteraussagen aus allen Kategorien zahlreiche Buchungen und Gäste aus aller Welt liefern! So sind derzeit 131 Vermieter allein aus der Region Wörthersee auf booking.com gelistet, von denen wir ausschließlich positives Feedback erhalten. Auf diese Vertriebskanäle einfach leichtfertig zu verzichten wäre wohl ebenso ein schwerwiegender Fehler, wie auch die Tatsache, daß auf hoteleigenen Websites tlw.Provisionen für Buchungssysteme zu bezahlen sind, zu hinterfragen ist. Allerdings zu glauben, mit dem Aufbau eines nationalen Buchungssystems (einmal mehr) eine österreichische Insellösung schaffen zu können, ist wohl schlichtweg etwas blauäugig gedacht – denn Entwicklungskosten bzw. vor allem Online-Marketingkosten sowie laufende Betriebskosten eines derartigen System müssen auch finanziert werden! Derzeit ist Status quo, daß weder auf der ÖW-Website noch auf Sites der LTO´s oder Regionen, natürlich immer mit löblichen Ausnahmen, beträchtliche Online-Buchungsumsätze erzielt werden, obwohl darin unbestritten die Zukunft liegt. Und auf wichtige internationale Vertriebskanäle zu verzichten, wäre in Zeiten fortschreitender Internationalisierung wohl auch ein falsches Signal. Hier gilt es also, wohl zu überlegen welche Schritte gesetzt werden. Solange es keine (besseren) Alternativen gibt, sollte nicht unnötig Porzellan zerschlagen werden, bis dahin sollte auch gelten: „Besser viele Buchungen mit Provisionszahlungen als keine – dafür provisionsfreie – Buchungen“. Und warum werden bei Katalogveranstaltern oder Direktvertriebsangeboten beträchtlich höhere Provisionen bzw. niedrigere Einkaufspreise seit jeher akzeptiert, obwohl dort unter Umständen weniger Buchungen generiert werden? Was offline gilt, müsste online dann ja wohl ebenso gebilligt werden, oder?
Konzentration und Bündelung der Mittel für Technologie und Onlinemarketing zwischen den einzelnen Ebenen im österr.Tourismus ( wie das z.B. Kärntner Regionen bereits seit längerem mit der Kärntenwerbung machen ), konsequenter Einsatz von Onlinebuchungstools auf der eigenen Website der Vermieter ( diese werden vielfach von den DMO/LTO´s ohnehin kostenlos zur Verfügung gestellt, oftmals jedoch zu wenig genutzt ) wären gute Ansätze, ohne jegliche Mehrkosten! Hier gleich wieder eine darüber hinausreichende, neue und somit kostenintensive und riskante Onlineplattform für Österreich zu fordern, könnte so sein wie mit Kanonenkugeln auf Spatzen zu schießen….?

„there ain´t no such thing as a free lunch“
Vertrieb kostet Geld – und quer durch alle Branchen wogt der (Macht-)Kampf mit den Absatzmittlern, wobei es nicht nur um Konditionen geht. Gernot hat recht: es ist ziemlich naiv, zu glauben, dass man mit „handgestrickten“ lokalen oder regionalen Lösungen möglichst billig gegen internationale „major player“ nahchaltig reüssieren kann. Die Hoffnung, durch Direktvertreib im Internet provisionsfreie Zusatzumsätze zu erzielen war ebenso kurz wie schön…
Realismus ist angesagt!

Wir haben kein Vertriebsproblem. Sondern ein Strukturproblem der gesamten Tourismusvermarktung. Auf betrieblicher Ebene ein Know How Problem was Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb anbelangt. Wir müssen der Realität in die Augen sehen.

Wer meint marktwirtschaftlich orientierten Online Player eine nationale Online-Lösung erfolgreich entgegenzustellen „zu können“ und zu müssen ist aus meiner Sicht ein Schelm. Der Zug ist abgefahren.

Unseren traditierten, vollkommend überholten und ineffizienten Tourismusstrukturen müssen endlich angegangen werden. Bevor das nicht passiert machen wir uns mit den leeren Drohungen einfach lächerlich.

Es ist wie ein Gruselfilm zum Marketinglehrbuch: Viel Zu viele verkaufen das Gleiche oder Ahnliches, die Markttransparenz und Vergleichbarkeit steigt enorm durch den Internetvertrieb und die Differenzierung,die im Produkt und in der Kommunikation nicht ausreichend erfolgt ist, erfolgt dann über den Preis und diesmal im großen Stil und immer schneller.
Die Differenzierung in Produkten/Angeboten und Serviceleistungen muss viel intensiver und schärfer erfolgen und Basis für die Kommunikation darstellen.
In jedem Eck und Ende entstehen noch immer neue Hotelkisten ohne erkennbare Differenzierung/Vision und zwei Jahre später……………..

HC Strache und HRS klingen nicht nur ähnlich, beide sorgen für ausreichend Gesprächsstoff

Sicher ist es möglich die VK Preise aus der Direkvermarktung auch auf Tiscover einzustellen, die 15% Kommission dürften für den Hotelier, wie Gernot richtig schreibt, nicht das Problem sein. Der daraus erzielte Umsatz pro Zimmer dürfte dann immer noch über dem des Incomers sein.

Die Frage ist doch eher wie reagiert der Incomer, dieser betreibt zum einen den Aufwand mit den Einkäufern und zum anderen obliegt ihm die Vermarktung (Prospekt und Internet). Tiscover/HRS muss also nur noch das Bistrosystem sowie die wöchentlichen Ausschreibungen der Direktvermarkter kontrollieren, ein im Vergleich geringer Aufwand. Meiner Meinung nach wird es dann eine Ausschlußklausel für einen Tiscover Auftritt geben.

Die Spezialisierung bringt den Hoteliers mit Sicherheit eine kurz- bis mittelfristige Stabilisierung des Preises. Wenn alle wie z.B. bei Wellness geschehen einem Trend hinterher laufen, wird auch dort wieder der Preisverfall aufgrund der Überkapazitäten beginnen.
Solange die Schlange der Hoteliers und Betreiber am Buffett schneller wächst als der Kuchen der Gäste, wird sich daran auch nichts ändern.

Mit dem richtigen Marketingmix bzw. Mix aus verschiedenen Buchungskanälen kann man auch in gewissem Ausmass die 15% schlucken, wenn einem Spielraum gelassen wird, aber mit der Tiefstpreisgarantie, die einem aufgezwungen wird, wirds dann schon eng, da bleibt nicht viel Platz für Revenue Management.

So wies früher war, eine freiwillige Tiefstpreisgarantie, die dann aber extra ausgezeichnet wurde und man so wieder Verkaufsvorteile auf der Plattform erwerben konnte, hätte hier wohl vollauf gereicht.

Und wenn ich überlege, wie meine Gäste reagieren würden, wenn ich meine Preise jetzt um 25% erhöhen würde….
Ich werds nicht tun.

Ich finde aber vor allem die Hammermethode von HRS nicht akzeptabel und habe die drei Plattformen gekündigt, nicht wegen der 15%, die kassiert expedia doch längst und booking.com, will man als preferred partner gelistet sein, auch, sondern weil ich hier nicht bereit bin, mich jeder Regel zu beugen, die diktiert wird. Sind es 2013 dann 20% und schlucken wir das wieder? Wer weiß.

Nun, HRS wird es herzlich egal sein, ob ich meine Zimmer im System anbiete, mit den +25% haben sie sich einen riesengroßen Polster gesichert, sodass sie damit wohl trotz Kündigungen von Partnerschaften kräftigen Gewinn einstreichen können.

Hier kann sich die Hotellerie HRS als Vorbild nehmen, nicht runter mit den Preisen um Volumen zu generieren, sondern rauf mit den Preisen um den Umsatz zu steigern.
Wie man sieht, es funktioniert.

Eine gemeinsame Werbestrategie der deutschsprachigen Hotellerie „Direkt beim Hotel buchen, immer Bestpreis erhalten“ wäre hier vielleicht ein Hebel, der langfristig wirken könnte (ähnmlich dem Slogan „geh nicht fort, kauf im Ort“). Verankert sich in den Köpfen „am günstigsten ists beim Hotel“, dann könnte man die Vermarktung in die eigenen Häuser zurückbekommen

Aktuelle Entwicklung im Bereich Buchungsplattformen (OTA) in Deutschland: HRS wurde vom deutschen Bundeskartellamt wegen der Meistbegünstigungsklausel abgemahnt (http://www.bundeskartellamt.de/wDeutsch/aktuelles/presse/2012_02_10_1100.php; s. auch den Artikel in der Welt Online: http://www.welt.de/wirtschaft/article13861628/Bundeskartellamt-mahnt-Hotelportal-HRS-ab.html).

In dieser spannenden Diskussion fehlt mir leider eine sehr entscheidende Facette, nämlich der Gast und der für ihn geschaffene Mehrwert. Produktinnovationen sind wunderbar, aber eigentlich möchte ich als Gast schnell buchen, flexibel sein und einen guten Deal machen. Ich mache mich jetzt sicherlich nicht beliebt, aber auf booking.com zu buchen ist aus Gästeperspektive herrlich, ich brauche keine Minute und kann noch dazu lange stornieren. Wieso bieten Hotels nicht direkt diese Vorteile an?
Ich sehe drei Vorteile von booking.com – Schnelligkeit, Flexibilität und Preissicherheit.
Diese Vorteile könnte man als Hotelier/Hotelière auch sehr gut in die Tat umsetzen.
Ad Schnelligkeit) ich suche mir ein Buchungs-Plug-In aus, dass ähnlich Booking funktioniert.
Ad Flexibilität) IKEA zeigt es vor – „es ist OK, wenn du deine Meinung änderst“. Unsere Zeit ist so schnelllebig geworden und Hotels profitieren auch davon, viele Gäste entscheiden sich spontan für einen Urlaub – man könnte anderen Gästen auch etwas davon zurückgeben.
Ad Preissicherheit) Best-Preis-Garantie auf der eigenen Homepage
Zusätzlich möchte ich noch die These in den Raum stellen, dass Menschen nicht gerne nach Hotels suchen. Suchen und Buchen sollte einfach funktionieren.

OLG Düsseldorf verbietet HRS-Bestpreis-Garantie via einstweiliger Verfügung: Verstoß gegen Wettbewerbsgesetz. Recht muss Recht bleiben. Klagen und Beschwerden damit als notwendiges Mittel außer Streit gestellt.