Dynamische Preismodelle sind in der Hotel- und Luftfahrtbranche seit Jahren gang und gäbe, in der Schweiz auch bei Skigebieten — in Österreich wird sich, trotz verschiedener Vorbehalte, Dynamic Pricing in der Seilbahnwirtschaft ebenfalls bald durchsetzen. Allein die Kostenentwicklung erfordert die Wirtschaftlichkeit zu erhöhen, dazu kommen notwendige Investitionen in Schneesicherheit und die Weiterentwicklung des ganzjährigen Betriebes. Es geht sicher nicht um Gewinnausschüttungen an Eigentümer, sondern darum die Infrastruktur am Berg aufrecht zu erhalten und an den fortschreitenden Klimawandel anpassen zu können: eine Frage unserer nationalen Wettbewerbsfähigkeit im alpinen Tourismus.

Dynamic Pricing dient primär dazu, als Betrieb (aber auch als Branche insgesamt) mehr Skier Days zu erzielen und/oder den Durchschnittserlös zu erhöhen. Potenzielle Gäste haben unterschiedliche Bedürfnisse (z.B. was die zeitliche Flexibilität anbelangt), sind zudem je nach Buchungssituation unterschiedlich preissensibel. Strukturelle Überkapazitäten sind teuer und ineffizient, eine zeitgemäße Produkt- und Preispolitik zielt darauf ab, die Auslastung (innerhalb eines Tages, einer Woche, innerhalb und außerhalb der Ferienzeiten sowie überhaupt auf das ganze Jahr gesehen) zu optimieren. In der Regel heißt das, extreme Spitzen (Überlastung) zu vermeiden und traditionell auslastungsschwache Zeiten möglichst zu beleben.

1 Preisdifferenzierung hat Tradition

Für ihre Dienstleistung (in gleichbleibender Qualität) unterschiedliche Preise zu verlangen, ist bei Skigebieten seit jeher üblich: vor allem personenabhängige (z.B. Kinder-, Jugend- und Seniorentarife), aber genauso zeitliche (z.B. Neben- und Hauptsaisontarife, Lockangebote am Samstag/Wechseltag), alle beide kombiniert mit der mengenmäßigen Preisdifferenzierung (von der Punkte- bis zur Saisonkarte). Die Ziele der Preisdifferenzierung sind meist eine Kombination aus: Wirtschaftlichkeit erhöhen, Kapazitäten besser auslasten, Kunden binden — kurzum sich im Wettbewerb gut positionieren, Marktanteile sichern. Das gilt sowohl unter den Skigebieten als auch gegenüber anderen Anbietern in der Tourismus- und Freizeitwirtschaft.

Preiserhöhungen wurden bei Skigebieten bisher häufig auf Basis der Kostenentwicklung gleichsam von innen nach außen vorgenommen, auf bei Barzahlung praktische Preise gerundet. Gerade in Zeiten hoher Inflation führt das allerdings schnell einmal dazu, dass potenzielle Gäste mangels für Urlaub und Freizeit verfügbarem Einkommen aus dem Markt fallen. Da setzt Dynamic Pricing bei Skigebieten an, denn bei einer kontinuierlichen, zeitlichen Preisdifferenzierung über Frühbucherrabatte entstehen viele Preispunkte – fast alle günstiger als die bisherigen Preise.

Für jeden geplanten Betriebstag der Wintersaison wird die Daily Base Rate täglich einmal neu berechnet und veröffentlicht; das letzte Mal jeweils am Vortag, nicht mehr am zu buchenden Tag selbst. In den Algorithmus werden dazu sowohl die historische (z.B. erster Samstag in den Semesterferien) als auch die aktuelle Nachfrage – kurz vor dem gebuchten Tag bzw. Zeitraum samt Wettervorhersage – eingepflegt. Genau umgekehrt als bisher entsteht der Preis also von außen nach innen. Unterschiedliche Zahlungsbereitschaft trifft auf unterschiedliche Preise.

Von der Daily Base Rate werden die Preise für Mehrtageskarten oder den Kinder- und Jugendtarif abgeleitet. Dem Algorithmus werden üblicherweise sowohl eine Preisuntergrenze als auch eine Preisobergrenze vorgegeben. Beide sind nicht in Stein gemeißelt, denn natürlich sind dabei die Preispolitik der Mitbewerber bzw. das Angebot (z.B. allfälliger Teilbetrieb aufgrund von Schneemangel) maßgeblich. Eine auktionsartige Preissteigerung bei den letzten verfügbaren Tickets passiert jedenfalls nicht.

2 Grundprinzip Dynamic Pricing: früher heißt günstiger

Schneelage und Wetter spielen bei der Kaufentscheidung eine derartig dominante Rolle, dass bei Skigebieten mit Dynamic Pricing – im Unterschied zu anderen Branchen – die Preise nicht fluktuieren. Das zentrale Kundenversprechen lautet ganz im Gegenteil, dass der Preis entweder gleich bleibt oder (mehr oder weniger stark) ansteigt. Die Erfahrung zeigt, dass auch substanzielle Preisreduktionen die Nachfrage bei Schneemangel oder Schlechtwetter nicht ankurbeln. Umgekehrt ist es strategisch sehr bedeutend, potenziellen Gästen zu vermitteln: „je früher gebucht, desto günstiger“. Dieses Teilen des Schnee- und Wetterrisikos mit den Gästen ist eine ganz zentrale Überlegung.

Sollte es zu einer maßgeblichen Einschränkung des Lift- bzw. Skibetriebes kommen, dann greifen ohnehin die Regeln der Allgemeinen Geschäftsbedingungen – die jeweils bezahlten Beträge werden üblicherweise refundiert oder gutgeschrieben. Mit Schnee- und Wetterrisiko sind andere Szenarien gemeint: Dass etwa der Schnee schon früher als gewohnt sulzig wird, einige Pisten mangels Schnee nicht befahrbar sind oder es eben nicht strahlend blauen Himmel und Sonnenschein gibt, vielleicht sogar schneit oder regnet. Was zudem klimawandelbedingt zunimmt, sind Tage mit starkem Wind, an denen so manche Aufstiegshilfe zumindest vorübergehend nicht fahren kann — speziell ein Problem bei Zubringerbahnen oder kleinen Skigebieten mit nur wenigen Anlagen.

Der Schneesport wird von den meisten Gästen nur an wenigen Tagen im Jahr ausgeübt, die Ausgaben lagen in Österreich für Erwachsene 2022/2023 laut MANOVA bei durchschnittlich 263,80 Euro pro Skitag (Anteil Liftkarte: 17 Prozent), da ist das Bedürfnis nach optimalen Bedingungen nachvollziehbar. Skigebiete müssen jedoch danach trachten, nicht nur strukturell besonders nachgefragte Zeiten wie z.B. Teile der Weihnachtsferien und Schönwetterperioden mit exzellenten Pistenbedingungen, sondern möglichst viele Betriebstage gut zu verkaufen.

Für eine Optimierung der Auslastungssituation ist ein möglichst hoher Anteil an im Vorhinein buchenden Gästen zentral. Denn sobald sich Gäste einmal für einen bestimmten Tag oder Zeitraum entschieden, die Liftkarte (allenfalls auch Unterkunft, An- und Abreise) gekauft, sich bereits Urlaub genommen oder Kinderbetreuung organisiert haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Entscheidung bei nicht (ganz) optimalen Bedingungen rückgängig gemacht wird, viel geringer als beim Zuwarten. Bei Kauf von Mehrtageskarten fällt das Kalkül mancher Aufenthaltsgäste weg, vielleicht dazwischen einmal einen Tag auszusetzen.

Zudem verfügen Skigebiete mit dem Kommen und Gehen der Gäste im Tagesverlauf nur über eine bestimmte Kapazität. Häufig sind PKW-Stellplätze die limitierende Ressource, bei Überlastung können auch überlange Wartezeiten bei Liftkasse, Aufstiegshilfen, Ausrüstungsverleih und Berggastronomie entstehen. Das Einziehen einer zahlenmäßigen Obergrenze (Kontingentierung) sowie das Einführen von Timeslots (zeitgebundenen Produkten) schaffen Abhilfe, bedingen aber ebenfalls einen hohen Anteil von Gästen, die „pre-committed“ sind, wie es Vail Resorts ausdrückt.

3 Onlineticketing ist zentral

In der Praxis ist Besucherstromlenkung bei Skigebieten ohne Digitalisierung schwer vorstellbar. Eine aktiv-steuernde Produkt- und Preispolitik (statt „first come, first served“) bedingt einen hohen Stellenwert des Onlineticketings. Und da schließt sich der Kreis mit Dynamic Pricing, einem (von der Höhe her) nachfragebasierten Frühbucherrabatt. Denn damit ist es möglich, attraktive Ab-Preise zu kommunizieren, den potenziellen Gästen jederzeit Preisunterschiede in der gesamten restlichen Saison als potenzielle Ersparnis vor Augen zu führen.

Aufgrund von positiven Erfahrungen zur Pandemiebewältigung haben wir als ecoplus Alpin GmbH mit der Wintersaison 2022/2023 an vier Standorten in Niederösterreich „flexible Preise“ eingeführt (siehe dazu Dynamic Pricing für Skigebiete | Tirol Tourismus Research): Annaberger Lifte, Erlebnisalm Mönichkirchen, Hochkar Bergbahnen und Ötscherlifte. Damit verbunden war eine kanalspezifische Preisdifferenzierung: Der Onlinepreis wurde zum Normalpreis, dieser ist immer rund 15 Prozent günstiger als vor Ort bei Ticketautomat oder Liftkasse. Ein massiver Frühbucherrabatt führt zu Tagen, an denen Erwachsenen-Tageskarten bereits ab 33,90 Euro (seit Dezember 2024 werden die Preise auf 90 Cent aufgerundet) erhältlich sind.

Die vier genannten Skigebiete haben allesamt einen relativ hohen Tagesgastanteil, Parkraummanagement bereits eingeführt und seitens der Schröcksnadel-Gruppe in Oberösterreich unmittelbare Mitbewerber mit ebenfalls dynamischen Preissystem. Der erreichte Onlineanteil liegt auf den Umsatz bezogen über 60 Prozent, das ist laut Umsetzungspartner Pricenow europaweit führend. Spitzenreiter sind in der bisherigen Wintersaison die Hochkar Bergbahnen mit rund 66 Prozent, in Ferienzeiten sogar darüber. Die gesamte Logistik des Skigebietes, insbesondere die Disposition von Shuttlebussen, kann sich auf Daten stützen.

Auch werden mehr als 34 Prozent aller Tickets auf bereits vorhandene KeyCards geladen, können somit die Aufstiegshilfen ohne vorherigen „Pickup“ benutzt werden. Allein seit November 2024 sind mehr als 10.000 Kunden neu registriert worden, können DSGVO-konform zum Wiederbesuch eingeladen werden. Rund 55 Prozent der Buchungen erfolgen mindestens einen Tag im Voraus, im Vorwinter waren es erst 37 Prozent. Die Kassen vor Ort sind dadurch entlastet, Spitzen gebrochen.

4 Preissensibilität bei kurzfristiger Buchung eher gering

Bei Dynamic Pricing in der beschriebenen Form werden Rabatte durch höhere Preise bei kurzfristiger Buchung überkompensiert. Malasevska et al. fanden Evidenz dafür, dass dynamische Preisgestaltung eine höhere Nachfrage nach sich ziehen und den Umsatz um 0,5 bis 7,5 Prozent steigern kann.

Um bei den Hochkar Bergbahnen als Beispiel zu bleiben: Heuer wurden bereits rund 20.000 Erwachsenen-Tageskarten unter 40 Euro verkauft, 47 Prozent unter 55 Euro. Statische Preise wichtiger Mitbewerber, beide von Wien sehr gut erreichbar, liegen bei 54 Euro bzw. 62,50 Euro.

Die Preissensibilität ist allerdings bei kurzfristiger Buchung (besonders am gleichen Tag) eher gering, was sich auch daran zeigt, dass eine relevante Gästegruppe auf 15 Prozent Ersparnis durch Onlinebuchung auch dann verzichten, wenn unser Personal vor Ort Unterstützung anbietet.

Die Entwicklung von dynamisierten Preisen bei 6-Tages-Skipässen in den Semesterferien, von Buchung Anfang November (um 241,50 Euro) bis Anfang Februar (um 346 Euro), einzig und allein als Preissteigerung von 43 Prozent zu kritisieren wie in der Zeit im Bild 1 des ORF vom 13. Februar 2025 (Beitrag Skilift-Kartenpreise werden nur teurer), blendet den Kontext aus: Dass nämlich der letztgültige Preis in etwa den bisherigen Usancen mit Fixpreisen vor Einführung von Dynamic Pricing entspricht, jedenfalls immer noch konkurrenzfähig ist, somit die monierte Preisdifferenz tatsächlich die potenzielle Ersparnis aus Kundensicht darstellt. Die Arbeiterkammer Niederösterreich hingegen konnte den Sachverhalt mit Vor- und Nachteilen würdigen, auch die Stornomöglichkeit mit Sorglos-Paket um 5 Euro pro Tag erwähnen.

5 Vorwurf der Intransparenz

Der Vorwurf der Intransparenz kann bei Dynamic Pricing verschiedene Ebenen betreffen: Einerseits wie ein Preis zustande kommt, sich zusammensetzt, andererseits wie hoch ein Preis im Verhältnis zu anderen Preisen ist bzw. sein wird.

Frappant ist dabei, dass Dynamic Pricing meist riesige Produktkataloge (die sich aus der Kombination der verschiedenen Preisdifferenzierungen ergeben) ablöst. Die meisten Ermäßigungen und Vergünstigungen sind obsolet (Ausnahme oft Kinder- und Jugendtarif), auf Nachfrage nur an der Liftkasse gewährte Rabatte, z.B. aufgrund der Mitgliedschaft bei Autofahrerklubs, fallen gänzlich weg.

Die beim Dynamic Pricing relevanten Faktoren werden von den Skigebieten erklärt; allerdings ist der selbstlernende Algorithmus per Definition nicht starr, soll wie üblich mit Hilfe von künstlicher Intelligenz (siehe dazu Artificial intelligence and dynamic pricing: a systematic literature review) die Daily Base Rate innerhalb eines definierten Preisbandes immer besser vorschlagen. Eine grundsätzliche Ablehnung des Einsatzes von KI bei der Preisbildung soll wohl Ressentiments bedienen; eine Art „Kontrollverlust“ tritt jedenfalls nicht ein.

Der Konsumentenschutz kritisiert u.a., dass die Höchstpreise nicht bekannt seien, somit Gäste die mögliche Einsparung durch frühe(re) Buchung nicht kalkulieren könnten. Ein im Preissystem hinterlegter Maximalpreis kann sich allerdings wie bereits ausgeführt ändern. Es ist daher heikel, solche geplanten Höchstpreise zu nennen, auch in der Schweiz durchaus kein Standard. Natürlich sollen attraktive Ab-Preise in der Kommunikation glänzen können, nicht erst recht nur ein möglicher Höchstpreis Beachtung finden.

Die verschiedenen Preise sind öffentlich, können jederzeit online abgegriffen werden. Es ist eine Frage der Zeit, bis Informationen zur Preisentwicklung – wie bei anderen Produkten und Dienstleistungen auch – durch sogenannte Preis-Crawler samt Empfehlungen und Prognosen für potenzielle Gäste vergleichbar werden. Für die Skigebiete selbst, genauso wie für die Tourismusstatistik, sind die tatsächlichen Erlöse über einen längeren Zeitraum bzw. die gesamte Wintersaison, allenfalls die kumulierte Anzahl der Besuche und Durchschnittserlöse relevant.

6 Ausblick

• Dynamic Pricing wird bei Skigebieten ob der strategischen und wirtschaftlichen Vorteile in den nächsten fünf Jahren auch in Österreich zum Standard. Die Seilbahnwirtschaft ist nicht zuletzt über zahlreiche Ticketverbünde sowie über Banken als Finanzierungspartner (und vielfach Eigentümer) gut vernetzt. Paradoxerweise könnten manche sehr gut verdienende Top-Destinationen bei statischen Preisen bleiben, wobei gerade bei diesen Preiserhöhungen (vor allem, wenn Gäste kurzfristig kaufen) sicherlich möglich und – auch in der Gesamtbetrachtung der Branche – sinnvoll wären.

• Das derzeitige Stigma von Dynamic Pricing, Befürchtungen eines „Backlash“ durch die Kunden: All das wird sich mit der zunehmenden Verbreitung stark relativieren. Derzeit arbeitet in Österreich erst ein kleiner Teil der Skigebiete mit dynamisierten Preismodellen. In Zukunft wird wohl nicht mehr das „ob“, sondern vielmehr das „wie“ debattiert. Per Kristian Alnes hat genau zu diesem Thema dissertiert: Er zeigt beispielsweise, dass das Ausmaß der Preisunterschiede zwischen verschiedenen Teilzeiträumen die Wahrnehmung der Fairness seitens der Gäste beeinflusst und sich auf Verhaltensabsichten auswirkt. Die Darstellung (das Framing) der Preisunterschiede kann diese Effekte jedoch beeinflussen. Empfehlenswert ist die Masterarbeit DYNAMIC PRICING: Fairness-Wahrnehmung dynamischer Skipasspreise im Skicircus Saalbach Hinterglemm Leogang Fieberbrunn von Angelika Erlbacher.

• Entscheidend ist letztlich die subjektive Wahrnehmung der Gäste, was die Preiswürdigkeit der Leistung anbelangt — und nicht, ob methodisch „nur“ ein regelbasierter Frühbucherrabatt gewährt wird, ein nachfragebasierter Algorithmus den Preis bestimmt oder doch auch das Angebot (z.B. Pistenöffnung, Schneequalität) direkt einfließt. Mit den Kundendaten können jedoch Skigebiete erstmals selbst Qualitäts- und Kundenbindungsmanagement im großen Stil betreiben, zusätzliche Leistungen im eigenen Bereich verkaufen (z.B. VIP-Parken, Fast Lane), mit Rabattcodes zum Wiederbesuch anregen, Wintergäste auf das Sommerangebot hinweisen und umgekehrt; vor allem aber durch Sicherheit und Komfort sehr viel für die Kundenzufriedenheit tun.

• Spannend wird auch, ob mittelfristig für Skigebiete überhaupt noch im großen Stil Kassen oder Zutrittssysteme erforderlich sind. Für die Kommunikation mit den Gästen zu Zwecken des Risikomanagements und der Besucherstromlenkung (z.B. Verständigung bei Teilschließung aufgrund von Sturm) sicherlich nicht.

• Dynamic Pricing umfasst in Zukunft den gesamten Produktkatalog, auch verschiedene Saisonkarten. Da wird es stark auf den Kaufzeitpunkt ankommen, allenfalls mit sogenannten Blackout Dates differenziert. Das spült früh Liquidität ins Haus und ist Pricedumping durch Verkauf von stark preisreduzierten Kontingenten über Vertriebspartner wie Supermärkte oder Tankstellen vorzuziehen.

• Bisher konnte sich kein Marktplatz für Liftkarten etablieren. Für andere Leistungen wie Ausrüstungsverleih mit ALPINRESORTS.com, Schneesportschule mit CheckYeti oder Information zu Angebot und Wetter mit bergfex gibt es bereits Plattformen. Strategisch von höchster Bedeutung ist, dass sich die Branche bei einem allfälligen Intermediär für die Kernleistung der Seilbahnen einbringt, seitens POOL-ALPIN hat es schon entsprechende Vorarbeiten gegeben. Dynamic Packaging, wenn also zur Liftkarte auch andere Leistungen wie z.B. Unterkunft dazugekauft werden können, ist zwar grundsätzlich erstrebenswert, erhöht aber die Komplexität ungemein.