Sales Manager im IT-Zeitalter passé?
Ist die persönliche Beziehung schon ein alter Hut?
Unlängst erzählte mir ein erfahrener Sales Manager von Wiener Stadthotels, dass ihm der Beruf keine Freude mehr mache, er sich über kurz oder lang umorientieren müsse. Er sei ein extrovertierter Mensch, dem der Umgang mit Menschen und das Verkaufen herausforderte und Spaß machte. Sein Trumpf war, ein weltweites Netzwerk zu haben. Buchungen liefen heute fast nur mehr über die Buchungsplattformen und Websites. Bewertungsplattformen tun ein Übriges. Der Revenue Reservations Manager nimmt heute eine zentrale Rolle ein. Auch bei Reiseveranstaltern gäbe es keine längerfristigen Beziehungen mehr, das Personal dort fluktuiere derart. Ausschlaggebend sei nur der Preis, nicht mehr die Qualität oder eine langjährige Geschäftsbeziehung mit zufriedenen Kunden.
Auf der anderen Seite hört man, dass es sehr schwierig sei, gute Vertriebsleute zu bekommen. Hat sich das Berufsbild maßgeblich in Richtung IT, SEO-Optimierungen, Hotelplattformen etc. verändert? Ich denke, dass in den Beziehungen zwischen B2C (Business to Consumer, also Unternehmen zu Privatpersonen, Kunden) die IT immer größere Bedeutung haben wird, während im B2B-Bereich (Business to Business, also Unternehmen zu anderen Unternehmen, Behörden) doch die persönliche Beziehung weiterhin sehr wesentlich sein wird. B2B-Anfragen und Angebote sind einfach komplexer, eben nicht so standardisierbar. Wie ist Ihre Meinung dazu, hat der klassische Hotelverkäufer ausgedient?
Ich glaube zutiefst (und hoffe!), dass eine menschlich-soziale Beziehung durch VerkäuferInnen, sozusagen eine „haptisch-klassische“ Geschäftsbeziehung nie aussterben wird, jedoch man im Umgang mit it-basierten Sales- und Marketingtools immer mehr zusätzliche Methoden vorfindet, die eine intensivere Marktbearbeitung zulassen. Aber „menscheln“ muss es immer!!!
Danke für den interessanten Artikel, der meiner Meinung nach wirklich den Zahn der Zeit trifft! Ich bin seit dem Ende meiner Ausbildung im Jahr 2012 im Sales tätig und nehme wahr, wie dieses Feld seither immer „unfruchtbarer“ wird. Als Konsequenz setzen wir mit unseren Häusern unter anderem verstärkt auf unseren Online Auftritt und ich darf mich aktuell im Bereich Content Strategie weiterbilden. Ich bin überzeugt, dass der Trend in Zukunft weiterhin in diese Richtung gehen wird und bin für mich und für unser Unternehmen froh, dass wir rechtzeitig auf den Zug aufgesprungen sind. Neben der wirtschaftlichen Notwendigkeit eines vernünftigen Online Auftrittes ist es für mich eine tolle Möglichkeit zur eigenen Weiterentwicklung in einem spannenden Feld, das mich sehr interessiert! Und sollte die Verkaufsfunktion irgendwann tatsächlich endgültig ausgedient haben, stehe ich zum Glück noch auf einem zweiten Content/SEO/etc-Bein 🙂
Diese klassische Funktion wird niemals ausgedient haben. Ich bin überzeugt, daß jeder „altgediente“ Hase bestätigen kann, daß Kontakte und die Gabe, mit Menschen herzlich umgehen zu können – ohne sich anzubiedern – das A+O im Sales sind. Online ist eine zusätzliche Möglichkeit, die man heute beherrschen muß. Aber nur noch darauf zu setzen ist einseitig. Der Tourismus verkauft Emotionen, die kann nur ein netter Mensch ausstrahlen. Freilich, die menschliche Seite im Sales funktioniert heute ein bißchen anders – entwickelt sich eben auch weiter.
Ich bin überzeugt, daß der Mensch im Sales immer eine zentrale Rolle spielen wird. Freilich funktioniert es derzeit ein wenig anders, darauf kann man sich aber mit ein wenig Phantasie einstellen. Online Medien zu beherrschen gehört heute einfach dazu, ohne dem geht es einfach nicht. Aber im Tourismus werden Emotionen verkauft, und die kann nur der Mensch transportieren.
Ein spannendes Thema. Wir bieten für Hotels seit 20 Jahren Verkauf an und nach einer gewissen Durststrecke ist die Nachfrage wieder vermehrt zu spüren. Das Spannende dabei? Die Nachfrage ist von Seiten der Kunden, sprich derer, die wir besuchen und noch nicht von Seiten der Hotels bzw. Locations. Aber wir sind uns hier ganz sicher: Wenn der Markt wieder einen persönlichen Kontakt wünscht, und es scheint definitiv so, dann wird auch Sales wieder gefragt sein. Online ist Standard, Sales die Kür der Besten 🙂
Kommentieren