Nach vorne blicken. Buchungen forcieren.
In den kommenden Tagen wird die Winterstatistik 2010/11 mit den März-Zahlen vervollständigt – und wohl auch diesmal wieder nicht ausreichend kommentiert. Aber blicken wir nicht in den Rückspiegel, sondern – wie unsere Gäste – nach vorne: Denn glaubt man dem aktuellen ADAC-Reisemonitor, haben sich bereits 65 bis 70 % der deutschen Urlauber für ihr Sommer-Urlaubsland entschieden, rund 60 % haben sogar schon den Urlaubsort fix im Visier. Ca. 14 Mio. deutsche Gästenächtigungen bis September sind daher schon fixiert, aber noch nicht gebucht: Denn auch wenn längst entschieden ist, wohin die Reise geht, wird immer später gebucht. Weil Hotelbetten meistens billiger werden, je näher die Reise rückt.
Touristiker und ganz besonders Beherberger sollten alles daran setzen, ihre Gäste zu früheren Buchungen zu motivieren, wie Tourismusberater Dr. Thomas Angerer den Mitgliedern der ÖHV Niederösterreich geraten hat. Die wichtigsten Passagen haben wir in einem Video zusammengefasst.
Schluss also mit Last-Minute-Angeboten, hin zu langfristigen Buchungen! Wie? Denkbar ist eine durchdachte Kombination von Stornomodalitäten, Zahlungsvereinbarungen und Vorbuchungsfristen, wie in diesem Modell beschrieben.
Der logische Schluss daraus: Auf den Buchungs- und Informationsplattformen ist jetzt Hauptsaison, dort stellen in diesem Augenblick Sommerurlauber Recherchen an bis hin zum Online-Check sämtlicher Hotels, die in Frage kommen: Denn 15 Betriebe vergleicht der User auf Buchungsplattformen und 16 Bewertungen werden vor der Buchung überprüft. Eine Grafik zeigt den umfassenden Entscheidungsprozess vor der Buchung, der smarten Unternehmern einige Ansatzpunkte bietet.
Die Devise für den Tourismus ist daher ganz klar: Sommerfitness – und zwar jetzt!
Danke Thomas für den Beitrag.
So lange die Milchmädchenerchnung Auslastung vor Preis angestellt wird, wird es solche Angebote wie hier ( http://tnw.co/gJKLFH ) geben. TONIGHT HOTEL APP. Hier kann man Hotels ausschließlich für den selben Tag buchen, und das natürlich zu „sensationellen“ Preisen. Solche Plattformen / Apps sind selbstverständlich der „Traum jedes Reisenden“, wie es auf der Website treffend formuliert wird. Dass es aber gleichzeitig der Alptraum jedes Hoteliers sein kann steht dort natürlich nicht… weil es uns anscheinend nicht bewusst ist… bzw. der Großteil da draußen lieber den Spatz in der Hand hat als die Taube am Dach… Erst wenn wir dies verstehen können wir den Gast – in einem langwierigen Prozess – wieder umerziehen…
Den Beitrag finde ich auch sehr interessant. Vor allem dass der Kunde sich doch schon sehr früh (1/2 Jahr vor Anreise) für das Land bzw. die Region entscheiden soll, aber lange doch noch nicht genau weiß wohin bzw. in welches Hotel es genau gehen soll.
Das Angebot, die Leistung und der Preis sind immer der Aufhänger für Kundenentscheidung, aber bei den meisten Online Systemen fehlt eine eindeutige Differenzierung und Darstellung der spezifischen USP´s der einzelnen Häuser, um aus der Masse die Klasse bzw. die für den Kunden seine entscheidenden Kriterien auffindbar zu machen.
Der einzige Weg zum Kundenfang führt meist über einen günstigen Preis, um seine Aufmerksamkeit auf sich zu lenken und dann bei Kundenkontakt zusätzliche Leistungen und Angebote im Vorfeld mit Ihm zu klären.
Aber wie sichert man sich vorzeitig Umsätze,nutzt effektiv den Zeitraum von Erstkontakt, zur Kundenüberzeugung bis hin zur Kundenbindung, stellt sich den Kundenansprüchen, organisiert die Kundenwünsche bis zur Anreise?
Richtig, mit erweiterten Informationen am besten direkt vom Kunden. Denn je besser Sie über Ihren Kunden informiert sind, umso leichter und sicherer können Sie ihn überzeugen und zufrieden stellen. WORLDCHECKIN.COM hilft dabei Kundeninformationen rechtzeitig zu erhalten!
WORLCHECKIN.COM ist eine neue Generation von Onlingbuchungsplattform auf Basis Web 2.0 Mehr dazu unter http://de.worldcheckin.com/forhotels.php
P.S. Das Registrieren, Listen und die Nutzung von WORLDCHECKIN ist kostenfrei – es fällt lediglich bei Umsatzvermittlung eine Vermittlungsprovision an!
Lieber Thomas,
danke für den Beitrag zu diesem destinations- wie buchungsentscheidendem Thema. Es geht – auch aus Urlabuer-Sicht – nichts über eine gute Planung! Die Branche ist doch noch immer überrascht, zu welchem Zeitpunkten Destinationsentscheidungen fallen und wie viel Zeit der potentielle Gast mit (Online-)Recherchen verbringt. In diesem Sinne ist es einfach wesentlich, dass der „point of contact“ idealerweise gleichzeitig und damit noch effizienter zum „point of sale“ gemacht wird. Kurzum – wenn die Übernachtungspreise und Pauschalen für den kommenden Sommer bei der großen Mehrheit der Betriebe bereits zu Weihnachten online verfügbar,- oder jetzt schon die Preise für den nächsten Winter abrufbar sind, dann wäre dies ein großer Schritt in die richtige Richtung.
Lieber Thomas,
Die Samstagspresse enthielt ein Kuvert mit folgendem Angebot: „Exklusive Rundreise in der Türkei“ ab € 149,00 pro Person für 8 Tage. Angebote sind für 2011 nur mehr in der Nachsaison buchbar, die Vorsaison restlos ausverkauft und lt. Berichten sehr zufriedenstellend.
Nun zum Thema – Schluss mit last Minute Angeboten, hin zu langfristigen Buchungen-. Das ist im Hinblick auf die diversen Angebote (siehe oben) leider nur die halbe Wahrheit. Den notwendigen Mix anwenden lernen, ist die Herausforderung für den Unternehmer, die Zauberformel heisst: „Die ANTWORT GIBT DER RESERVIERUNGSPLAN“. Bei genauer Beobachtung des Buchungsstandes braucht es kurz- und langfristige Aktionen, denn das Spiel heisst noch immer Auslastung x Preis.
Liebe Grüße
Die Antwort darauf gibt das zitierte Angebot, das ja selbst zu früheren Buchungen animieren soll: Das hat man selbst in Ländern erkannt, in denen nicht nur die Mitarbeiterkosten deutlich niedriger liegen als bei uns. Das Preisniveau kann für Österreichs Qualitätshotellerie kein Argument im Wettbewerb um den Gast sein. Und je früher ein Hotel über der rentablen Auslastungsgrenze ist, umso weniger wird der Hotelier sich von derartigen Kampfangeboten unter Druck gesetzt fühlen.
Vielen Dank für die interessanten Kommentare! Ich denke, dass darin die zentralen Herausforderungen nochmals klar herauskommen. Auslastung ist natürlich wichtig, jedoch geht es darum, relativ schnell die rentable Auslastungsgrenze zu überspringen. Das geht am besten mit einer guten Planung.
Gerade bei der Vermarktung gibt es jedoch noch einige Chancen, die genutzt werden können – wie z.B. die angesprochene klare (!) Herausstellung eines speziellen USP – d.h. dem Kunden einen Unterschied zu anderen Angeboten aufzuzeigen, und sei es auch nur sprachlich (durch Verlassen inhaltsleerer und vorstellungsschwacher Aussagen wie „Qualität“ usw.).
Weitere Möglichkeiten liegen im Finetuning abseits der gut ausgetretenen Allgemeinplätze der Vermarktung: So hört man häufig, dass man nur mit positiven Assoziationen arbeiten soll. Forschungsergebnisse zeigen jedoch ein differenzierteres Bild. Nur bei gering involvierten Kunden mit wenig Interesse und beiläufiger Informationswahrnehmung kann man damit gut punkten.
Anderes bei Kunden mit hohem Involvement bzw. in guter Stimmung – also in einer „typischen“ Urlaubsvorinformations- und -buchungssituation: Hier wirken negative Message-Frames, also die negative Darstellung stärker. Interessant zu wissen und eine Chance dafür, sich in der Vermarktung abzuheben! Zur Verdeutlichung ein Beispiel für positive Darstellung: „Hier können Sie sich entspannen“, Beispiel für eine negative Darstellung: „Hier kommt kein Stress auf“.
Ähnliche Informationen und Tipps gibt es übrigens ständig auf meiner Homepage bzw. über Facebook. Mehr dazu unter: http://www.Dr-Angerer.com.
Viel Erfolg und herzliche Grüße, Thomas Angerer.
Frühbucher-Bonus versus Last-Minute-Schnäppchen!
Das ist die Gretchenfrage im Hotelmarketing und Revenue-Management. Ebenso wie man in seinem Hotel einen gewissen Gästemix in den Segmenten abbildet, so hat sich durch die Vielzahl der Distributionskanäle auch ein gewissermaßen offenkundiger Preis-Mix manifestiert. Die gesunde Mischung in der Angebotsgestaltung macht den Erfolg aus.
Die Wahrheit ist also – wie so oft – nicht so oder so, sondern so UND so. Alexander Ipp / IPP HOTELS
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