In Zeiten, in denen immer ein Überangebot und Preisdumping an der Tagesordnung stehen, ist es für viele Branchen eine große Herausforderung, bei Preiskämpfen mitzuhalten. Speziell die Hotellerie hat durch diverse Online-Plattformen starke Konkurrenz bekommen.

Preis halten bei gleichem Angebot und Service

Um den Preis nicht immer drastisch nach unten korrigieren zu müssen, gibt es eine Vielzahl an Tipps aus der Preispsychologie, die wichtige Tools für das Marketing – und das on- und offline – stellt. Der große Vorteil dabei ist, dass diese Stellschrauben einfach umzusetzen sind und dabei eine Umsatzsteigerung und demnach höheren Gewinn versprechen.

Preispsychologie in der Hotellerie

Zahlreiche Studien belegen, dass angewandte Psychologie im Verkauf die Kaufentscheidungen von Kunden beeinflusst. Vor allem in der Hotellerie, wo hochfrequente Verkaufssituationen mit relativ kleinpreisigen Dienstleistungen gegeben sind, sind die Tipps aus der Preispsychologie bestens umsetzbar – egal ob Speisekarte, Wellnessangebote oder Preislisten.

Profitables Pricing in der Hotellerie – Stellschraube #1:
Worte schaffen Werte

Dieser Praxis begegnet man immer öfter, wird sie nicht nur im Marketing sondern auch in der (gehobeneren) Hotellerie bereits gehäuft genutzt. Emotionalisieren und Werterhöhung durch beschreibende und blumige Worte.

Statt in Zukunft „Hühnerbrust“ anzuführen, befüllen Sie Ihre Speisekarte mit „saftige Hühnerbrust vom südsteirischen Hügelland“. Auf der Website könnte das Angebot so heißen: statt „Einzelzimmer“ schreiben Sie „liebevoll gestalteter Raum für eine Person“. Durch diesen einfachen Hebel schaffen Sie in den Köpfen Ihrer Kunden automatisch einen höheren Wert. Und wo mehr Wert, ist eine höhere Bereitschaft mehr Geld auszugeben.

Beschreiben Sie Ihre Angebote auf Speisekarten oder auch Preislisten mit schönen, emotionalen und ausgefallenen Worten. Gerade die Hotellerie ist prädestiniert für diese psychologische Methode.

Profitables Pricing in der Hotellerie – Stellschraube #2:
Währungssymbole streichen

Obwohl Kunden in der Hotellerie meist entspannter und großzügiger sind, gibt es doch auch hier eine gewisse Hemmschwelle (viel) Geld auszugeben. Die Schwelle wird ganz einfach hinaufgesetzt, indem Währungssymbole bei Speisekarten oder bei Zimmerpreisen auf der Website weggelassen werden.

Studien aus der Preispsychologie zeigen weiters, dass dieser Effekt noch deutlich unterstrichen wird, wenn der „Tausender-Punkt“ bei vierstelligen Preisen ausgelassen wird.

Selbstverständlich müssen Ihre Kunden informiert werden, in welcher Währung zu zahlen ist. Machen Sie einen Kompromiss: Schreiben Sie so die Währung immer in Worten aus, anstatt das Währungssymbol zu nutzen. Bei der Kennzeichnung ist ein kleiner Vermerk auf Speisekarte oder Preisliste (in einer Fußnote) völlig ausreichend.

Lesen Sie demnächst Teil 2 dieses Gastkommentars…